Pourquoi et comment définir son buyer personae ?

Le marketing regorge de stratégies et de concepts essentiels pour toucher efficacement une audience. Parmi eux, le “persona” occupe une place centrale. Mais qu’est-ce qu’un buyer personae en marketing, pourquoi est-il si important, et comment le définir avec précision ?

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Buyer personae définition : qu'est-ce qu'un personae en marketing ?

Un persona ou personae, souvent qualifié de “buyer persona” ou “persona marketing“, est une représentation semi-fictive et détaillée du client idéal d’une entreprise. Basé sur des données réelles et des recherches approfondies, il prend en compte divers éléments tels que le comportement d’achat, les motivations, les objectifs, les défis et les préférences personnelles. Le but de la création de personas est d’aider les entreprises à mieux comprendre et cibler leur public, afin de personnaliser leur communication, leurs produits ou services de manière à répondre aux besoins et aux désirs spécifiques de ces types de profils.

Pourquoi est-il essentiel de définir son buyer personae avant de lancer son activité ?

Il faut définir son persona en amont de votre stratégie digitale afin d’éviter de consacrer du temps, de l’énergie et des ressources à développer une activité qui pourrait ne pas rencontrer sa cible. C’est une étape essentielle pour assurer une meilleure adéquation entre l’offre et la demande. Ainsi, vous maximisez les chances de succès de l’entreprise.

Identifier le véritable besoin du marché

Définir son persona doit se faire idéalement avant de démarrage d’une activité professionnelle pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle permet à l’entrepreneur de vérifier s’il existe réellement un besoin pour l’activité ou le produit qu’il envisage de lancer. En identifiant et en comprenant le client idéal ou les clients idéaux, l’entrepreneur peut déceler si son offre répond véritablement à une “douleur” ou à un problème spécifique rencontré par ce prospect. Cette “douleur” du prospect est souvent le moteur principal qui le pousse à chercher et éventuellement à acheter une solution.

Adaptater l'offre à la "douleur" du prospect

Si le persona définie ne ressent pas cette douleur ou si cette douleur n’est pas assez prononcée pour motiver une action, cela peut être un indicateur que le marché ciblé n’est peut-être pas viable. En revanche, si l’analyse du persona révèle une douleur palpable et un désir pour une solution, cela confirme non seulement la pertinence de l’offre, mais guide également l’entrepreneur dans l’adaptation et la personnalisation de son offre pour qu’elle réponde au mieux aux besoins de ce client cible.

L'impact du buyer personae sur la prise de décisions stratégiques

L’identification du buyer personae ou des buyer personas va aider à prendre des directions stratégiques. Voici les éléments stratégiques sur lesquels l’étude des personas va orienter.

Identification des besoins et des attentes : en comprenant précisément ce que vos personas recherchent, vous pouvez adapter votre offre de produits ou services pour répondre directement à leurs besoins spécifiques.
Optimisation de la communication : connaître vos personas vous permet de personnaliser vos messages marketing et de parler directement à leurs préoccupations.
Ciblage des canaux de distribution : en identifiant où vos personas passent leur temps (en ligne et hors ligne), vous pouvez choisir les meilleurs canaux pour atteindre votre public cible.
Développement de produits : les retours et préférences de vos personas peuvent guider le développement de nouveaux produits par rapport à d’autres ou les améliorer afin de répondre à une demande réelle et de contrer la concurrence.
Définition du positionnement de prix : en comprenant la valeur perçue et le pouvoir d’achat de votre personas, vous pouvez déterminer une stratégie de tarification optimale.
Adaptation de l’expérience utilisateur : que ce soit sur un site web, une application ou en magasin, l’étude de vos personas peut vous guider pour leur offrir la meilleure expérience utilisateur.
Gestion des objections : en connaissant les éventuelles résistances ou hésitations de vos personas, vous pouvez préparer des arguments et des solutions pour les surmonter.
Planification du contenu : la compréhension des intérêts et des préoccupations de vos personas peut orienter votre stratégie de contenu pour vous aider à produire des articles, vidéos et d’autres contenus pertinents.
Allocation budgétaire : si vous déterminez bien l’ensemble de vos personas, vous pouvez allouer vos ressources financières de manière plus efficace, en investissant davantage dans les domaines qui auront le plus grand impact, mais aussi sur quel persona miser ses efforts si besoin.

Comment créer ses personas ?

Créer vos personas permet d’améliorer la manière dont vous ciblez et communiquez avec votre public. Voici les étapes clé pour créer vos personas.

Recherche et collecte de données

Il convient de réaliser des enquêtes et des entretiens avec vos clients existants pour comprendre leurs besoins, leurs motivations et leurs comportements pour collecter des données quantitatives et qualitatives sur votre audience. Examinez les données analytiques existantes (par exemple Google Analytics) pour comprendre les comportements des utilisateurs sur votre site web.

Segmentation de l'audience

Parmi les données en votre possession, identifiez les schémas ou les tendances communes. Vous pourrez segmenter votre audience en groupes basés sur des critères tels que le comportement d’achat, les besoins, les défis, etc…

Rédaction des profils détaillés et scénarios d'utilisation

Pour chaque segment identifié, créez un profil détaillé et visuelle sur une seule page pour chaque persona. Cela permettra de bien comprendre chaque persona. Vous pouvez inclure les éléments suivants :

- - Nom fictif
  - Âge
  - Profession
  - Revenu
  - Objectifs
  - Défis
  - Canaux de communication préférés
  - Douleurs ou motivations
  - Etc.

Imaginez comment chaque personne pourrait interagir avec votre produit ou service. Quel est son parcours ? Quels sont ses points de contact clé ?

Validation et mise à jour des personas

Les personnas ne doivent pas être statiques. À mesure que votre entreprise évolue et que vous collectez plus de données, mettez à jour vos personas pour qu’ils restent pertinents.

Intégration des personas dans la stratégie globale

Assurez-vous que tous les départements de votre entreprise (marketing, ventes, développement produit, etc.) connaissent et comprennent vos personas. Ils doivent servir de guide à l’ensemble de l’entreprise dans la prise de décisions stratégiques.

Les erreurs courantes lors de la création de personas

Voici quelques-unes des erreurs les plus courantes que les entreprises commettent lors de la création de leurs personas et comment les éviter.

Se baser uniquement sur des suppositions : créer une personne sans s’appuyer sur des données réelles et tangibles peut conduire à des représentations biaisées ou inexactes. Il est impératif de mener des recherches approfondies, d’utiliser des enquêtes et des entretiens pour avoir une image précise.
Créer trop de personas : misez sur la qualité plutôt que la quantité. Si chaque entreprise souhaite atteindre une grande variété de clients, il est contre-productif de créer un trop grand nombre de personas. Cela peut diluer l’efficacité de votre stratégie marketing et rendre difficile la personnalisation de votre communication.
Négliger la mise à jour des personas : les marchés, les tendances et les comportements des consommateurs évoluent. Si vous ne mettez pas à jour régulièrement vos personas, vous risquez de vous retrouver avec des informations obsolètes qui ne renvoient plus la réalité.
Se concentrer uniquement sur les données démographiques : bien que les données démographiques soient essentielles, elles ne disent pas tout. Il est tout aussi crucial de comprendre les motivations, les douleurs, les objectifs et les comportements de vos personas.
Ignorer les personas “négatifs” : il est tout aussi important que de savoir qui n’est pas votre client. Ces “anti-personas” peuvent aider à orienter la stratégie marketing et éviter de gaspiller des ressources sur des segments non pertinents.

Buyer persona : une étape incontournable

Définir son persona est une étape essentielle pour assurer une meilleure adéquation entre l’offre et la demande, et ainsi maximiser les chances de succès de l’entreprise.

En bref, une étude approfondie de vos personas fournit des informations précieuses qui peuvent éclairer presque tous les aspects de votre stratégie d’entreprise, du développement de produits à la communication et au-delà. Ne la négligez pas !

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